Нужно ответить, сколько стоит услуга. Палец уже дописывает: «ну это, конечно, не самая низкая цена, но зато …»
Оправдание до ответа клиента делает из цифры предмет торга. Человек ещё ничего не сказал, а вы уже согласились, что сумма спорная. Спокойнее другое: назвать цену, коротко сказать, что входит, и дать человеку ответить.
Это не приём давления. Это чтобы цифра не рассыпалась в том же сообщении, в котором вы её назвали.
Что обычно делают вместо спокойной фразы
Чаще всего встречаются три хода.
Первый: извинение рядом с суммой. «К сожалению, у меня дороже», «понимаю, что недёшево». Так вы сами ставите оценку цене раньше клиента.
Второй: скидка заранее. «Если дорого, могу на 300 ₽ меньше.» Человек ещё не просил. Вы уже показали, что исходная цифра была запасной.
Третий: лекция про затраты. Аренда, налоги, закупка. Это нужно вам, когда считаете покрытие работы. В чате клиенту обычно нужен состав услуги, а не бухгалтерия.
Как назвать цену в одном сообщении
Условие, при котором этот сценарий работает: услуга вам знакома, цена уже есть. Если вы сами не знаете, покрывает ли цифра материалы и время, сначала посчитайте, а не подбирайте формулировку: как посчитать цену, чтобы не работать в минус.
Для обычной услуги с понятным составом хватает трёх частей в одном сообщении:
название услуги;
цена;
что входит и сколько примерно длится визит.
Условный пример для чата:
Маникюр с покрытием: 2 500 ₽, около полутора часов. Входит снятие старого покрытия, обработка и гель-лак.
Голосом то же самое, только без лишней преамбулы. Не начинайте с «сейчас, наверное, покажется дорого».
Если работа каждый раз разная, не называйте случайную сумму, чтобы «не заставлять ждать». Задайте два коротких вопроса про объём, затем назовите цену. Пауза на оценку это не слабость. Случайная цифра с потолка потом труднее удержать.
После фразы подождите ответ. Можно следом спросить про удобный день, если человек уже выбирает время. Нельзя следом дописывать «если дорого, давайте обсудим». Это снова скидка заранее.
Письмо удобнее голоса: вы видите, что отправили, и не договариваете извинение на автомате. Если обычно называете цену голосовым, один раз напишите текст себе и держите его под рукой.
Чего в этой фразе быть не должно
Не добавляйте оценку своей цены. «Недёшево, но качественно» уже спор.
Не сравнивайте себя с рынком в том же сообщении. «У других примерно так же» не доказывает вашу цифру и открывает торг про чужие объявления.
Не прячьте цену до длинной переписки, чтобы «сначала создать ценность». Для типовой услуги человек всё равно спросит сумму. Если её нет на видном месте, часть «дорого» будет сюрпризом, а не оценкой работы. Проверку пути до записи, включая видимую цену, разбирает материал страница онлайн-записи: что проверить до публикации ссылки.
Сценарий не обещает, что после спокойной фразы человек согласится. Он убирает лишний торг, который вы начинаете сами.
Если после цифры человек молчит или говорит «дорого»
Тишина ещё не отказ. Подождите. Если нужно продолжить, спросите про дату или уточнение по услуге, а не про готовность торговаться.
«Дорого» разбирается отдельно. Не переписывайте сумму в том же сообщении, в котором только что её назвали. Сначала уточните смысл: почему клиент говорит «дорого».
Если записей мало и рука тянется снизить прайс ещё до разговора, это тоже другая задача: мало клиентов: снижать цену или искать причину в другом.
Первое действие сегодня
Выберите одну основную услугу. Напишите одно сообщение по схеме выше. Отправьте его себе. В следующем реальном разговоре используйте эту формулировку, не импровизируйте извинение.
Сегодня не меняйте прайс. Нужна только фраза, которую вы готовы отправить без смягчения.
Это можно сделать в блокноте без регистрации в БЛКМ.
Если после этой фразы снова звучит «дорого», откройте разбор слова «дорого».
Если спокойно назвать цифру не получается, потому что сами не уверены, что она покрывает работу, сначала расчёт цены.