Календарь заполнен, клиенты ходят, а к концу месяца почти ничего не остаётся. Или сложные заказы приходится отклонять, потому что при нынешней цене они невыгодны.
В такой ситуации легко уйти в два преждевременных хода: «я просто плохо считаю» или «пора резко поднять прайс». Сначала полезнее другое: есть ли наблюдаемые признаки, что нынешнюю цену стоит проверить.
Признаки не отвечают, сколько рынок готов платить. Они отвечают только на вопрос, есть ли повод проверить дальше.
Что обычно делают вместо проверки
Чаще всего встречаются три хода.
Первый: сравнить себя только с самым дешёвым объявлением в районе и успокоиться. «Я всё ещё не самый низкий, значит нормально.» Соседский прайс не показывает, выдерживает ли ваша работа вашу цифру.
Второй: сразу поставить новую цену «на глаз». Иногда это срабатывает. Если поднять цену без списка исходных сигналов, потом трудно понять, что изменилось: ушла ли часть записи, вырос ли чек, стало ли легче брать сложные заказы.
Третий: считать, что раз запись есть, с ценой всё в порядке. Полный календарь не доказывает, что цена хорошая. Занятость и остаток денег после расходов это разные вещи. Можно быть занятым и всё равно работать на грани покрытия.
Если клиентов мало и рука тянется снизить цену, это другая задача. Сначала проверьте путь клиента: почему нет клиентов. Эта статья про случай, когда работа уже есть, а цифры и нагрузка не сходятся.
Признаки, что цену стоит проверить
Возьмите одну услугу, на которую у вас есть регулярная запись. Напротив каждого пункта поставьте «да» или «нет».
Не считайте галочки как балл: два совпадения сами по себе не означают, что цена слишком низкая. Несколько разных сигналов, особенно рост затрат или нагрузки, это повод проверить экономику подробнее.
Сигналы ниже разного типа. Их удобно отмечать отдельно: спрос и загрузка, структура работы, экономика, слабый внешний комментарий.
Спрос и загрузка
Очередь на недели вперёд при нынешней цене. Свободных окон почти нет, а прайс давно не меняли. Это сигнал, что спрос при текущей цене устойчивый. Очередь может держаться на лояльности, репутации, месте, сезоне или просто на маленькой пропускной способности. Всё равно это повод проверить цену дальше.
Структура работы
Сложные или длинные заказы приходится отклонять как невыгодные. Работа занимает заметно больше времени или требует больше подготовки, но цена почти не отличается от более простой услуги. Тогда проблема может быть не в цене всей услуги, а в том, что один прайс закрывает слишком разные по трудоёмкости варианты.
Экономика
Заняты, а после всех расходов почти ничего не остаётся. Месяц заполнен, но запас после материалов, аренды, налогов и обязательных трат минимальный. Это сигнал проверить экономику услуги, а не доказательство, что именно цена слишком низкая. Отдельно посмотрите время на подготовку, дорогу и переписку: оно тоже относится к работе, даже если не отражается в цене услуги.
Работа стала дороже или длиннее, а цена осталась прежней. Флаконы, расходники, длительность визита, подготовка, выезд. Если услуга стала другой, а прайс стоит год и больше, старая цифра описывает старую работу.
Вы работаете больше, а после расходов почти ничего не добавляется. Часов и визитов стало больше, а сумма, которая остаётся после расходов, почти не выросла. Это повод проверить экономику услуги и понять, даёт ли дополнительная работа достаточный запас.
Слабый внешний сигнал
Клиенты сами отмечают, что «у вас недорого».Это самый слабый сигнал в списке. Клиент может сравнивать вас с другим мастером, говорить о своём бюджете или просто реагировать на цену. Не используйте такую фразу как доказательство. Максимум: запишите её рядом с остальными наблюдениями.
Чего эта рамка не закрывает
Она не говорит, на сколько поднимать, и не заменяет сообщение постоянным.
Если записей мало, сначала ищите провал в видимости, доверии и пути записи, а не повод снижать прайс ещё сильнее.
Чужой прайс сам по себе ничего не решает: у двух мастеров могут быть разные длительность, аренда и состав работы при похожем названии услуги.
Если отмеченных признаков почти нет, это не доказывает, что с ценой всё в порядке. Возможно, проблема действительно не в ней. Тогда посмотрите учёт расходов и сколько часов реально уходит на одну услугу вместе с подготовкой.
Наблюдение → подозрение → расчёт → решение
Наблюдаемый признак отвечает только на вопрос: есть ли повод проверить цену. Расчёт отвечает на другой: покрывает ли она вашу работу. И только после этого появляется вопрос, менять ли прайс.
Наблюдение → подозрение → расчёт → решение. Не наблюдение → новая цена.
Что проверить дальше
Если по одной услуге есть несколько разных сигналов, особенно из блока экономики, откройте как посчитать цену услуги, чтобы не работать в минус. Там другой вопрос: выдерживает ли цифра экономику работы.
Если после расчёта станет ясно, что нынешняя цена не покрывает работу, решение о повышении всё равно отдельное. Сообщение постоянным, дата и формулировка готовятся после проверки, а не вместо неё.
Если клиентов мало, не используйте эту статью как повод снижать прайс «чтобы хоть кто-то пришёл». Вернитесь к диагностике.
Первое действие сегодня
Выберите одну услугу. На одном листе:
напишите нынешнюю цену;
напротив шести признаков поставьте «да» или «нет»;
отдельно пометьте, какие отметки про расходы и время, а какие только про спрос и загрузку;
если есть несколько разнотипных сигналов, особенно экономические, переходите к расчёту.
Это можно сделать в блокноте без регистрации в БЛКМ.
Если среди отметок есть рост затрат, нагрузки или «после расходов почти ничего не остаётся», следующим шагом будет расчёт цены услуги.